Чтобы хорошо зарабатывать, мало иметь продукт и найти на него покупателя — важно организовать рабочий процесс так, чтобы всем было удобно выполнять свои обязанности. Тогда и задачи будут закрываться в срок, и результат (читай доход) будет.
В этом материале разбираемся, как можно организовать работу отдела продаж, чтобы продавать было удобно и главное профитно.
А что делают сейлзы в арбитраже?
Как мы уже вспомнили, арбитраж основан на продажах, поэтому сейлз-отдел нужен практически в любой компании нашей сферы: в партнерских программах, СРА-сетях, медиа-проектах…. В партнерских сетях и программах сейлзы «продают» бренд самой партнёрки аффилиатам, описывая преимущества офферов и самой компании. Есть также другая сторона их работы — взаимодействие с рекламодателями. В этом случае сейлз продает бренд, компетенции и трафик компании, заключая B2B соглашения по сотрудничеству.
В такой ситуации в обязанности сейлза входит:
- активный поиск и привлечение рекламодателей
- подписание договоров с рекламодателями
- улучшение условий сотрудничества с текущими рекламодателями
- решение возможных конфликтных ситуаций
Если же речь идет о медиа-проектах в партнерском маркетинге, то главная задача «продажника» — реализовать рекламные споты на сайте, зарабатывать за счет партнерских постов, нативных упоминаний в материалах. Если же сейлз работает с ивентами, ему также важно продать спонсорские пакеты или даже поучаствовать в привлечении гостей на мероприятие.
Если рассматривать работу отдела продаж в целом, то в стандартный набор обязанностей входят такие:
- выстраивание коммуникации с клиентом;
- определение слабых мест в воронке продаж и их улучшение;
- оценка уровня вовлеченности клиентов;
- назначение ответственных за каждый этап воронки (если у вас в отделе несколько сотрудников);
- анализ эффективности этапов воронки (то есть не про слабые места, а про изменение самой структуры более масштабно);
- формирование доверительного отношения к бренду;
- ведение клиентов и работа над удержанием.
Что продавать поняли, а как?
Сейлзы, как и арбитражники, в основе своей работы используют заветы классического маркетинга и следуют воронке продаж. Освежим память:
- осведомленность, то есть клиент узнает о том, что вы ему предлагаете;
- интерес, то есть клиент заинтересован в развитии сотрудничества;
- желание, когда клиент не просто заинтересован, но и готов к активным действиям для заключения сделки;
- действие, когда вы «пожимаете друг другу руки», подписываете договоры и закрываете финансовые вопросы.
Кроме того, сфера арбитража отличается тем, что в зависимости от компании одна и та же должность может совмещать в себе обязанности разных специалистов. В этом плане сфера довольно гибкая. Например, биздев может исполнять часть обязанностей сейлза и пиарщика, являясь лицом компании. Если речь о посещении конференций, то он презентует свой бренд/команду, то есть по сути продает их преимущества и выставляет в положительном свете, и неважно в рамках выступления или во время деловой коммуникации.
Также поскольку арбитражное комьюнити довольно тесное, и далеко не у каждой команды есть специальный отдел продаж, то сейлз-менеджер наряду с пиаром очень много взаимодействует с другими игроками на рынке. Поэтому он часто становится лицом компании и влияет на то, как к бренду будут относиться, будут ли клиенты возвращаться.
В СРА-сетях «продажник» может приобретать у рекламодателей по выгодным ценам офферы для партнеров и мониторить интересные продукты. А также предлагать рекламодателям выгодные условия, чтобы они сотрудничали конкретно с его сетью. Хотя эти обязанности традиционно закрепляются за биздевом.
У прямого рекламодателя сейлз может придумывать интересные акции для привлечения партнеров, помогать создавать продукту привлекательный образ, чтобы с ним хотелось работать, в том числе и арбитражникам, а обычный пользователь — хотел его купить. Такую работу чаще всего выполняет пиарщик.
В целом один человек может заниматься задачами и сейлза, и биздева, и отчасти пиарщика. Но это чаще всего характерно для маленьких компаний. Если же говорить отдельно о каждой позиции, то PR-отдел в первую очередь продает бренд и эмоции, а биздев — это про цифры, эффективность и выгодные условия.
Что касается остальных сервисов, которые могут быть полезны аффилиатам — антидетект-браузеры, спай-сервисы, трекеры, сервисы для клоакинга — то там задача отдела продаж — сделать так, чтобы их продукт захотелось купить. Подчеркнуть преимущества, скрасить шероховатости, заинтересовать настолько, чтобы захотелось отдать свои кровные денежки.
Типы структур в отделе продаж
В арбитраже немало примеров команд, которые обходятся 1-2 сейлзами, генерируют отличный профит, и им не требуется структурировать отдел продаж. В то же время на аффилиат-рынке есть много крупных СРА-сетей и брендов, штат которых насчитывает тысячи человек. Это реальные корпорации, живущие по законам бизнеса, и для них стратегии, иерархия и структура в работе значат много, ведь от этого зависит эффективность всех отделов, в том числе и сейлзов.
Ведь нельзя просто так сложить три сейлза и получить х3 продаж. Здесь потребуется с умом подойти к структуре отдела продаже. Существует несколько основных моделей организации сотрудников в рамках сейлз-отдела.
При этом важно понимать, что такое деление очень ситуативно и условно. Не всегда именно так формируется структура сейлз-отдела в компаниях. В конце концов, даже маленькая команда может иметь несколько сейлзов, которые будут работать каждый на свое ГЕО.
Одноуровневая
В рамках такой модели все задачи ложатся на плечи одного человека. Он берет заявки в работу и доводит их до продажи, занимается повторными продажами, общается с партнерами. В общем ведет весь цикл продаж от начала и до конца. Чаще всего такой вариант используют в небольших развивающихся компаниях.
Одноуровневая с ассистентом
В этой структуре также есть один главный «продажник», который сопровождает клиента на всех этапах продажи, но у него в помощь есть еще помощник. Ассистент может взять на себя общение с одним или несколькими клиентами, тут зависит от объемов работы и ниши. Такой тип структуры подходит для компаний, где много рабочей рутины: много документов, смет и т.д. Ассистент может взять на себя либо общение с партнерами, либо работу с бумагами.
Двухуровневая (хантер и фермер)
В этой структуре сотрудники сейлз-отдела делят между собой обязанности. Как понятно из названия, тут работает два менеджера. Хантер — тот, кто приводит новых клиентов, а фермер — тот, кто сопровождает их во время продажи, проводит повторные продажи. Такая организация отдела продаж будет удобной там, где часто происходят повторные покупки или профит идет, если вы долго ведете каждого клиента (то есть он не уходит после первой покупки).
Двухуровневая (лидоруб)
Здесь тоже работают два человека. Лидоруб — тот, кто оценивает потенциальных клиентов, определяет наличие у них денег, срочность из потребностей, их местонахождение, а если все подходит, то передает коллеге лид, чтобы его закрыли. То есть главная задача такого сотрудника — просеивать людей, забирая в работу только тех, кто будут целевыми «горячими» для компании. Такая система хорошо работает, если у вас большой поток входящих или исходящих клиентов в начале воронки продаж.
Трехуровневая (конвейер)
Здесь отдел продаж состоит из трех человек. Первый находит клиента, второй — доводит его до сделки, и третий — сопровождает его во время заключения и подписания нужных договоров. Чаще всего такая структура используется в больших компаниях, где сделки оформляются долго, там много деталей и согласований.
Вывод
Хотите, чтобы ваш бизнес был профитным — организуйте работу отдела продаж. Выбор структуры будет зависеть от вашего продукта, объемов заявок и длительности оформления сделки, а также на каких этапах продажи вы хотите сделать акцент. Здесь особенно важно учитывать масштаб компании.
Еще стоит не забывать и про сильные стороны самого сотрудника: например, если у него талант в привлечении клиентов, то можно полностью отдать ему эту задачу, а остальную рутину перенаправить помощнику. Помните, что сложные сейлз-структуры — необязательное условие для успешной работы, так как многоуровневая организация актуальна далеко не для всех команд.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
