CAC и CRC: цена привлечения и цена удержания

18 ноября 2022
88
0

CAC и CRC — это что-то на арбитражном, причем на самом базовом и жизненно необходимом. Сегодня мы разберемся, что это за аббревиатуры, и почему они так важны при запусках рекламных кампаний.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC и CRC: цена привлечения и цена удержания

Customer Acquisition Cost (CAC) — это стоимость привлечения клиента за определенный промежуток времени. Она рассчитывается с помощью деления бюджета рекламной кампании на количество полученных клиентов за время этой кампании:

CAC=бюджет кампании привлеченные клиенты

Например, если мы запустим кампанию для локального сервиса доставки цветов на 10 000 рублей и получим 53 новых покупателя за время ее проведения, то один привлеченный клиент будет стоить нам примерно 189 рублей.

CAC=10 00053

При этом важно обращать внимание, на какую сумму клиенты совершают покупки. Если минимальный чек, скажем, 1500 рублей, то САС равная 189 рублей — это вполне приемлемо, но если средний чек доставки — около 500 рублей, то такая кампания нам невыгодна, поэтому стоит задуматься о другой платформе для рекламы.  

Для чего нам вообще эта информация? Дело в том, что если мы не понимаем, сколько тратим на привлечение клиента, то планирование бюджета и кампаний практически бесполезно. А вот если CAC рассчитана, то мы уже можем получить представление о наших расходах на разных площадках, и, следовательно — обсуждать наши возможности и ограничения. Таким образом, чем раньше мы создадим таблицу САС, тем раньше сможем начать отслеживать эффективность наших кампаний на разных платформах.

После того как рассчитана цена привлечения, самое время начать ее понижать (да-да, мы ее рассчитывали не просто ради аналитики). Интернет буквально кишит советами, как это сделать. Например, мы можем: 

  • Оптимизировать таргетинг. Если объем конверсии от рекламы невелик, возможно, мы бьем не по той аудитории, либо мы недооценили размеры ЦА и существующая аудитория слишком мала, поэтому нужно ее расширить.
  • Оптимизировать коэффициент конверсии. Для этого было бы неплохо поработать над креативами и UX на нашей площадке (подготовить хорошие тексты, изображения, оптимизировать сайт, упростить оплату и т.п.). Реклама может сэкономить время на привлечении клиентов, но если ваш ресурс/продукт/предложение не будет привлекательным сам по себе, то в этом мало смысла. 

Мы привели лишь пару способов понизить CAC, однако все прочие также вращаются вокруг понимания нужд ЦА и качества товара/услуг/контента, которые мы можем ей предложить. Нужно пробовать, экспериментировать и анализировать (ну, и читать наши статьи) — в этом вся суть становления опытного арбитражника.

CAC и CRC: цена привлечения и цена удержания

Customer Retention Cost (CRC)

Теперь рассмотрим метрику Customer Retention Cost (CRC), или стоимость удержания клиента. Считается, что удержание клиентов всегда намного дешевле привлечения новых, однако метрика CRC для нас все равно важна. В нее входят все расходы по удержанию клиентов: обслуживание, вовлечение, ретаргетинг и маркетинг, нацеленный на существующую клиентскую базу. Формула у стоимости удержания следующая:

CRC=расходы на удержанияколичество повторных клиентов

Например, новый бренд витаминного комплекса для женщин готов тратить на удержание клиентов 85 000 рублей. В сентябре получилось привлечь 304 новых клиента, а в октябре повторный заказ из них совершили 172 человека. Получается, что CRC — 494 рубля.

CRC=85 000172

СRC — это важная метрика, ведь смысл бизнеса (обычно) заключается именно в удержании клиентской базы, сокращении оттока клиентов и наращивании прибыли. Для арбитражника ее вычисление, в целом, важно по тем же причинам, что и вычисление CAC: в первую очередь, для планирования бюджета кампаний (особенно если работаете вбелую). 

Однако глобально CRC может помочь владельцу продукта определиться с ценами и скидками и даже выявить некоторые проблемы бизнеса. Например, если наша CRC выше прибыли, полученной от клиента, это может означать, что продукт или услуга не соответствует рынку или что у товара несправедливо заниженная цена (хотя чаще встречается первый вариант).

CAC и CRC: цена привлечения и цена удержания

Заключение

У CRC и CAC есть нечто общее, что мы не упомянули: для обеих метрик важен баланс. Потратив на кампанию слишком много, вы не сможете покрыть расходы прибылью, потратив слишком мало — не получите планируемый результат. Баланс приходит с опытом, но, по крайней мере, мы уже разобрались в общих чертах, как работать с CRC и CAC. Первый шаг сделан. Впереди много работы. Удачи!

Есть что рассказать об арбитраже трафика?
Стань автором ZorbasMedia!
Оставить заявку
Хотите получать все свежие новости, самую полезную информацию и быть в курсе всех новостей в мире арбитража? Подписывайтесь на новости от ZorbasMedia! Мы следим за тем, чтобы ничего интересного не прошло мимо вас!