Как найти и сегментировать целевую аудиторию

28 ноября 2022
112
0

Если вы не знаете свою целевую аудиторию, продвижение любого (даже самого хайпового продукта) станет в разы сложнее. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, нужно знать их потребности и интересы. Тогда ваша реклама всегда будет попадать в точку. Разбираемся, как найти свою целевую аудиторию и сегментировать её. 

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — группа людей, которая потенциально заинтересована в вашем предложении (больше, чем другие люди). Чтобы правильно общаться с клиентами, важно понимать их ценности и предпочтения. Если вы хотите выбирать правильные каналы для продвижения и рационально использовать бюджет — составьте портрет своей целевой аудитории. Важно помнить, что людей, заинтересованных одним и тем же продуктом, можно дополнительно разделить на подгруппы по локации, полу, возрасту — что также будет влиять на подходы к продвижению оффера. В двух словах, это и есть сегментация ЦА.

Зачем нужна сегментация?

Сегментация — распределение текущих и возможных клиентов на группы по схожим признакам. Например, по возрасту, полу, личностным, социально-экономическим и другим характеристикам. У сегментации много общего с образом покупателя: чем больше информации об аудитории вы знаете, тем проще её понять. К тому же, благодаря разделению клиентов на подгруппы вы можете:

Повысить лояльность

Качественная сегментация помогает выявить потребности аудитории. Клиент, чувствующий, что его интересы понимают, начинает больше доверять вам. Это позволяет увеличить объем продаж: пользователи будут приходить к вам снова и снова.

Увеличить эффективность рекламной кампании

Если настраивать рекламу на всех и сразу, велик шанс прогадать и не попасть в интересы клиентов (и слить бюджет, но об этом дальше). С помощью правильной сегментации продвижение станет быстрым и эффективным. Вам больше не придётся тратить время и деньги на то, чтобы попасть в запрос аудитории. Теперь можно предлагать нужный продукт заинтересованным людям.

Сократить расходы на маркетинг

Сегментация избавит вас от больших затрат на тестирование, хотя и не исключит их на 100%, потому что никакой опыт не освобождает от необходимости делать сплит-тесты. Если знать, на какую аудиторию настраивать кампанию, можно значительно сэкономить бюджет.

Выбрать правильный канал коммуникации

Когда вы поймете, кому хотите предложить товар, будет проще решить, с помощью какого канала это сделать. Например, если говорить о разнице поколений, мы увидим, что люди за 50 чаще смотрят телевизор, чем запускают TikTok, а подростки с большим удовольствием почитают ленту в соцсетях, чем газету.

Как составить образ потребителя и сегментировать аудиторию?

Сегментация по основным признакам

Сегментация по основным признакам — метод, который включает в себя сбор и обработку информации об аудитории. Важно узнать не только пол, возраст и местоположение потенциальных клиентов, но и их религию, уровень образования, образ жизни, мотивы покупки и т.д. Чтобы составить наиболее полный портрет аудитории, можно воспользоваться методом персон. По сути, вам нужно придумать «выдуманных» персонажей и наделить их характеристиками покупателей. Каждая персона будет представлять определенную группу потребителей.

Вот некоторые сервисы, которыми можно воспользоваться, чтобы сегментировать аудиторию:

  • Wordstat и Google AdWords — покажут, сколько людей ищут в поисковиках нужный товар.
  • Wordstat — помогает узнать, в каких странах и регионах ищут тот или иной продукт.
  • Google Analytics и Яндекс.Метрика — определят, кто заходит к вам на сайт.
  • Google Trends — покажет, как меняется частота запросов в разное время.
  • Webmaster Mail.ru — помогает с определением пола и возраста аудитории.
  • Яндекс. Аудитория — поможет найти вашу аудиторию, даже если вы мало знаете о ней.

Метод 5W

Это популярный метод, который придумал Марк Шеррингтон (известный экономист и любитель японской философии кайдзен). Его главная задача — выделить отдельные сегменты аудитории по схожим признакам и выдвинуть для каждого из них индивидуальное предложение. Модель основана на 5 вопросах, которые помогают лучше понять интересы и цели аудитории:

  • What? (Что продаем?) — тип продукта.
  • Who? (Кто купит?) — портрет потенциального клиента.
  • Why? (Почему купит?) — мотивация для покупки.
  • When? (Когда купит?) — условия для покупки.
  • Where? (Где купит?) — место приобретения.

Если вы максимально подробно ответите на эти вопросы, то сможете понять, кому и как предлагать продукт. 

Метод от обратного

Для начала определите, что клиент получит в конце. Затем опишите путь, который пройдет человек, чтобы прийти к нужному результату. Подумайте, что стало мотивацией проделать именно эти действия. А затем проанализируйте, у какой части аудитория могла возникнуть такая потребность. При таком подходе вы можете выделить несколько сегментов ЦА. Чтобы проверить, насколько ваши предположения верны, придется запустить ограниченную кампанию для каждой группы пользователей.

CustDev

CustDev — интервью с пользователем. Этот способ помогает понять, какой товар нужен вашим потенциальным клиентам. Он позволяет собрать ценные идеи и гипотезы для улучшения продукта. Способ подойдет для быстрого тестирования идей. С его помощью можно проверить позиционирование продукта, изучить каналы коммуникации и найти новые сегменты пользователей. Работа с CustDev включает четыре этапа: выявление клиента, его верификация и привлечение, и финальный — создание компании.

Как сегментировать аудиторию в базах?

Сегментировать аудиторию можно по набору признаков, вот некоторые из них:

По активности

Подписчики делятся на активных и неактивных:

  • Активные — те, кто открывает письма, переходит по ссылкам. Им можно отправлять полезный контент, информацию об акциях, скидках или новинках.
  • Неактивные — те, кто давно не читал ваши письма. Чтобы начать работу с ними, нужно провести реактивацию: выяснить, кого из подписчиков можно сделать активными, а кого уже нет.

По предпочтениям

Пользователи — люди с разными интересами, это нужно учитывать. Обращайте внимание на то, какие товары они просматривают и добавляют в корзину, какой раздел сайта посещают чаще всего, по каким ссылкам переходят.

По жизненному циклу клиента

Жизненным циклом называют путь человека, который он проходит в качестве клиента компании. На разных этапах пользователь будет проявлять интерес к разным товарам и услугам. Такой тип сегментации позволяет улучшить персонализацию и сделать предложение более актуальным для каждого из клиентов.

По возрасту и полу

Этот метод подойдет тем, чей ассортимент товаров или услуг различается для женской и мужской аудитории, а также тем, у кого есть товары для разных возрастов.

По географии

Это популярный тип сегментации, потому что внимание подписчика можно привлечь, указав в сообщении или рекламном объявлении город проживания. Это сродни обращению по имени: устанавливается контакт с юзером и любое предложение звучит более лично.

На основе RFM-анализа

Это комплексный подход, который учитывает сразу 3 показателя: когда совершена последняя покупка, часто ли пользователь совершает покупки и какой объём у этих покупок.

Объединив данные, можно получить ряд сегментов:

  • Активные клиенты, которые покупают часто и много.
  • Перспективные клиенты, интересующиеся товаром, но не делающие покупки.
  • Те, кто только начал пользоваться услугами компании.
  • Пользователи, редко посещающие сайт.
  • Те, кто потерял интерес.

К каждому из сегментов нужен отдельный подход. Например, интерес активных клиентов нужно постоянно подогревать, а неактивных срочно реактивировать. Отдельного разговора достойны пользователи, которые бросают товар в корзину и уходят с сайта. Для того чтобы их сконвертить, нужны кампании «вдогонку», которые напомнят о «товарах, грустящих в корзине», пока человек ещё не забыл об оффере.

Вывод

Определение и сегментация целевой аудитории — важный этап в разработке рекламной кампании. Чтобы эффективно продвигать товар, важно понимать, кому и зачем вы его продаёте. Составить портрет целевой аудитории можно с помощью самых разных методов, которые учитывают всё, от уровня образования пользователя до города проживания. Вооружайтесь инструментами для аналитики и таргетируйте кампании максимально точно.

Есть что рассказать об арбитраже трафика?
Стань автором ZorbasMedia!
Оставить заявку
Выбор редакции
Автор:

Популярность поисковиков: подо что оптимизировать сайт?

Читать
Хотите получать все свежие новости, самую полезную информацию и быть в курсе всех новостей в мире арбитража? Подписывайтесь на новости от ZorbasMedia! Мы следим за тем, чтобы ничего интересного не прошло мимо вас!