Как питчинг помогает в бизнесе. Рекламируем идеи профессионально

12 июля 2023
185
0
На чтение: 7 мин

Питчинг — краткая презентация идеи для привлечения внимания инвесторов и партнеров. Сейчас его используют в разных сферах: от киноиндустрии до маркетинга. Но эти методы могут быть полезны и для самопрезентации. В этом материале мы разберем, каким бывает питчинг и как правильно сформулировать идею и презентовать ее, чтобы выбить то, что вам нужно: внимание/деньги/симпатии публики.

Отличие питчинга как формата презентации

В бизнесе есть разные форматы, чтобы донести свою идею до нужного человека и получить финансирование/помощь/партнера и тд. Но каждый из них имеет свои особенности.

Пресс-релиз — это больше рекламный метод, специальная рассылка от компании, чтобы сообщить прессе и другим компаниям о выпуске продукта.

Презентация продукта — чаще всего это выступление, где представитель компании детально описывает параметры товара или услуги. Главная задача презентации — закрыть сделку: продать продукт или найти спонсора.

Коммерческое предложение — обычно это текст, где прописан вид продукции и его стоимость. Такие предложения отправляют тем, кто уже имеет какое-то представление о товаре, и ему сообщают необходимые характеристики.

Питч — краткий чаще всего устный рассказ о продукте для определенного человека или группы людей.

Виды питчинга

Питчинг бывает либо перед сторонними компаниями и людьми, либо перед своим же коллективом внутри одной компании. В зависимости от этого некоторые детали презентации могут изменяться.

Стандартно питчинг делят на 3 вида — elevator pitch (презентация в лифте), idea pitch (презентация идеи) и funding pitch (привлечение инвестиций). Все три типа мы рассмотрим с внешней и внутренней позиции, то есть когда мы ищем финансирование со стороны или продвигаем идею внутри коллектива: у нас это условно «стартап» и «компания».

Elevator pitch

  • Стартап: первая презентация проекта (часто прототипа) инвестору.
  • Компания: первая презентация продукта руководителю.

Idea pitch

  • Стартап: представление идеи для участия в конкурсе, например, на конференции.
  • Компания: презентация идеи коллегам и сотрудникам.

Funding pitch

  • Стартап: вторая (более детальная и глубокая) презентация проекта потенциальному инвестору, чтобы получить финансирование.
  • Компания: повторное представление продукта руководителю, чтобы получить поддержку/ресурсы, либо выступление перед коллегами из других отделов, чтобы заручиться их помощью.

А теперь пройдемся подробнее по этим типам питчинга.

Elevator pitch

В названии кроется изначальная идея этого варианта — привлечь внимание человека к себе, объяснить суть задумки за настолько короткое время, которое можно сравнить с поездкой на лифте до нужного этажа. Нужно дать краткую характеристику, при этом зацепить слушателя, чтобы ему захотелось углубиться и задать вопросы.

Как питчинг помогает в бизнесе. Рекламируем идеи профессионально

Idea pitch

Здесь речь о ситуациях, где вы презентуете свою идею/продукт в конкурентной обстановке. Например, на конференции, на которой представители разных брендов продвигают свои услуги и товары. В среднем такой питч занимает до трех минут.

В этом варианте не обязательно, что у вас уже есть продукт на руках. Обычно это презентация идеи, для реализации которой требуются денежные вложения со стороны.

Funding pitch

Это самый объемный вид питча, к которому прибегают, когда публика уже заинтересована в вашем проекте и готова задавать вопросы. Такая презентация длится чуть дольше двух других вариантов — от 7 до 10 минут.

Обычно на руках уже есть продукт или хотя бы его прототип, поэтому тут делают упор на преимущества, отличительные признаки и перспективы проекта на будущее. Цель здесь — тоже поиск инвестиций, как и в idea pitch, но обычно речь о более серьезных вложениях и развитии продукта, в том числе и оплата рекламы.

Как составить питч

В начале надо ответить на несколько вопросов, которые помогут лучше проработать ваш питч.

  • Для какой аудитории вы выступаете?
  • Как долго вы хотите питчить?
  • Какие ключевые моменты вы хотите подсветить? (помните, чем больше подробностей, тем больше рассеивается внимание публики)
  • Какую проблему/потребность ваш продукт может решить? И объясните, как.
  • Какую выгоду ваш проект принесет всем участникам, почему он будет востребован?

При этом важно не только ЧТО мы говорим на питчинге, но и КАК мы говорим. Чтобы не было недопонимания и двусмысленности, важно поместить питч в понятный фрейм: это значит выбрать точку зрения/позицию/взгляд на происходящее. Во время презентации ваш фрейм сталкивается с фреймом аудитории. Поэтому полезно заранее определить точку зрения аудитории и уметь с ней работать, чтобы не сбиваться, уверенно себя чувствовать и «продать» идею. То есть фрейм (выбранная позиция) питчера должен быть сильнее фрейма аудитории, чтобы его презентация привлекла и заинтересовала.

Как питчинг помогает в бизнесе. Рекламируем идеи профессионально

Какие бывают фреймы?

Фрейм власти

Когда публика настроена перебивать вас, комментировать вашу речь в процессе и может демонстрировать равнодушие. Тут важно перехватить инициативу и привлечь внимание. Может быть, подойдет броская фраза или внезапное повышение громкости голоса, или вопросы в зал.

Фрейм времени

Вы презентуете идею аудитории, у которой ограничение по времени, например, через 10 минут у них другой мероприятия. В такой ситуации перехватить инициативу означает действовать на опережение и обозначить свои временные рамки. Например, заявить, что у вас питч всего на 7 минут, так что вы точно уложитесь. Это говорит о вашей уверенности и готовности к питчу.

Фрейм аналитики

В таких обстоятельствах в зале обязательно находится человек, который начинает душнить: уточнять ненужные детали, докапываться до подробностей. Это может сбить с настроя и отвлечь от подготовленной речи. Совет — объяснить особенно любопытным, что все необходимые ему данные он получит после выступления.

Фрейм награды

Нужно, чтобы ваша аудитория воспринимала ваш питч как награду, а не как должное. Например, если у вас презентация перед инвестором, и он опаздывает или вовсе отменяет встречу, то можно пойти ва-банк — написать, что вы готовы подождать 20 минут, а потом уйдете. То есть важно показать, что вы настроены серьезно, цените себя и свое время и не готовы прогибаться под чужие хотелки. Тогда ваш питч будет восприниматься как награда, а значит больше ценится.

Что должно быть в хорошем питче

  1. «Успешная» лексика. Акцент на достижениях компании, чаще всего глаголы используются в прошедшем времени. Например, в прошлом месяце мы дошли до рекордных показателей.
  2. Наглядная презентация продукта. Использовать в питчинге изображения или короткие ролики, чтобы аудитория не фантазировала, а видела ваш продукт перед собой.
  3. Прогнозы. Прогнозирование помогает рассказать о потенциальных преимуществах и выгодах, что делает проект более привлекательным.
  4. Статистика и сравнения. Цифры вызывают больше доверия к сказанной информации, а сравнения помогают лучше понимать, что из себя представляет продукт.
  5. Обращение к чувствам и эмоциям аудитории. Даже самым серьезным бизнесменам не чужды эмоции, похвала и чувство причастности к чему-то. Поэтому если, например, сказать аудитории, что с их помощью ваша компания сможет добиться лучших показателей, им это понравится.
  6. Шутки. Юмор помогает снять напряжение и расположить публику к вам и вашей компании.Как питчинг помогает в бизнесе. Рекламируем идеи профессионально

Структура хорошего питча

База любого питча состоит из нескольких этапов:

  • Представления себя (кто вы?)
  • Представления продукта (что вы хотите предложить?)
  • Описания талантов команды и имеющихся ресурсов
  • Указания, сколько требуется денег и трудозатрат
  • Объяснения, почему продукт стоит усилий и выстрелит

Но какого-то универсального шаблона питча нет, каждый раз все нужно подстраивать под конкретную аудиторию, временные рамки, даже место, где проводится презентация. Рекомендуется не злоупотреблять слайдами и делать не больше 10 штук. Чем более короткий по времени и емкий по содержанию питч, тем лучше.

Ошибки при разработке питча

  1. Запитчить идею не тому человеку или аудитории
  2. Не сформулировать главную идею и переборщить с цифрами и самопохвалой
  3. Слишком много подробностей, что аудитория начнет скучать
  4. Замалчивать фейлы, ведь потенциальный инвестор хочет знать о рисках
  5. Отвечать на вопросы расплывчато, а не по конкретике

Вывод

Питчинг — это один из форматов презентации продукта или компании, который активно используется в бизнесе. Понимание, что и как говорить, с какой точки зрения представлять идею, чтобы «продать» ее, какие слова и фразы эффективнее использовать — все это помогает привлекать инвесторов и развивать проекты и компании. Но при этом питчинг — хороший метод и для самопрезентации, где вы сами являетесь тем «проектом», на который надо обратить внимание публики. Поэтому его подходы будут полезны всем.

Есть что рассказать об арбитраже трафика?
Стань автором ZorbasMedia!
Оставить заявку
ZorbasMedia Newsletter
Получайте полезные кейсы, бонусы и статьи от ZorbasMedia.
Подписаться на рассылку