«Товары в вашей корзине заскучали» — пишут нам маркетплейсы в пуш-уведомлении. «Подключите автоплатежи и всегда оставайтесь на связи» — призывают мобильные операторы. «Да кто на такое ведется в 2023?», спросите вы. Как показывает опыт, на такие призывы реагируют вполне внушительные сегметны потребителей. Например, компания Knorr замотивировала нидерландцев съесть более 5 тонн овощей, добавив на упаковку красочные изображения и рецепты полезных блюд.
Все это примеры «Теории мягкого подталкивания» Ричарда Талера. Ее суть проста — можно мотивировать людей принимать определенные решения, не ограничивая свободу выбора.
Другими словами, человека можно подтолкнуть к принятию определенного решения, внеся небольшие изменения в окружение. Эту теорию используют в продажах, и называется она nudge-маркетинг.
Что такое надж-маркетинг
Nudge-маркетинг — это долгосрочная стратегия, где с помощью скрытых или непрямых подсказок клиентов подталкивают к нужному поведению.
Каким образом потребители принимают решение? По концепции Д.Канемана и А.Тверски, у человека существует две системы принятия решений. Первая — быстрая, эмоциональная и подвержена ошибкам. Вторая — медленная, логичная и основана на размышлениях.
В nudge-маркетинге мы нацелены на первую систему, то есть на эмоциональную и интуитивную. С помощью небольших подсказок можно подтолкнуть и направить человека к нужному нам результату — подписке, покупке и т.д.
Для лучшего понимания, что такое «подсказки» и «подталкивания» в надж-маркетинге, приведем пример. На сайте Додо пицца некоторые блюда помечены плашками «Новинка» и «Хит». Это на уровне подсознания подталкивает покупателей к выбору пиццы с ярлыком (нужно попробовать, ведь пицца новая / пользуется популярностью).
Почему стоит использовать nudge-маркетинг
У надж-маркетинга есть ряд преимуществ:
- недорогой и простой в реализации;
- не говорит человеку, что именно делать — просто подталкивает к определенному решению, не вызывая негатива;
- ненавязчивый;
- дает быстрый результат: людям не приходится слишком много думать перед принятием нужного вам решения.
Какие приемы подойдут для сайтов
Nudge-технологии могут оказать существенное влияние на конверсии, количество регистраций, лояльность клиентов, доход и т.д. На примерах мы рассмотрим самые популярные и действенные приемы из надж-маркетинга, которые можно добавить на сайт.
Пуш-уведомления с подсказками
Умные пуш-уведомления отлично подходят в качестве инструмента «подталкивания», потому что с их помощью можно рассказать покупателю о многом:
- о популярности товара;
- скидках и акциях;
- новом ассортименте;
- преимуществах регистрации на сайте и т.д.
Этот прием хорошо реализован в интернет-магазине Nike. Они используют smart-уведомление, чтобы показать, насколько товар популярен. Бренд подсказывает, сколько пар такой обуви было куплено на этой неделе.
Здесь можно увидеть сразу два подталкивания — «успей купить, пока не закончился» и «люди берут, значит товар хороший».
При добавлении на сайт умных уведомлений нужно учитывать пользовательский комфорт:
- убедитесь, что пуш можно закрыть;
- уведомление не должно мешать просмотру контента;
- используйте поведенческие данные, чтобы показывать его вовремя.
Отзывы от реальных пользователей
По статистике 93% потребителей говорят, что на их решения больше всего влияют отзывы других людей. Поэтому важно в карточке товара показывать не только звездочки, но и мнение реальных людей.
Например, на сайте Ozon на любой товар можно оставить отзыв в формате текста, фото и видео. И в топах поиска висят те товары, на которые покупатели написали свое мнение.
Если вы хотите использовать этот прием, то обратите внимание на следующее.
- Чтобы люди верили отзывам, они должны быть «человеческими» — разный стиль написания, указывается имя человека.
- Упростите создания отзыва и напоминайте о том, что его можно написать после покупки.
- Не удаляйте негативные отзывы. Это будет говорить о вашей честности с покупателями и повысит уровень доверия к бренду.
Ценовой якорь
Человек не сможет понять, дорогой товар или дешевый, если ему будет не от чего отталкиваться.
Первоначальная цена служит ориентиром, и именно по ней определяется ценность продукта. Стоимость со скидкой показывает, насколько выгодно можно купить хороший товар. Это и есть ценовой якорь.
Этот прием nudge-маркетинга часто можно увидеть в рекламе Google Shopping. В этом примере мы видим, что акцент делается на новую цену, что подталкивает человека быстро совершить покупку, пока скидка не закончилась.
Несколько советов, как использовать этот прием максимально эффективно.
- Выделите новую цену. Здесь можно сделать шрифт побольше, поменять цвет — главное не переусердствовать.
- Не делайте слишком большую скидку. Это снижает ценность продукта.
- Не злоупотребляйте. Если товар всегда будет со скидкой, то со временем он потеряет свою ценность.
Как применять надж-маркетинг в арбитраже трафика
В тексте рекламного объявления можно сделать акцент на преимуществе товара — экологичности, трендовости или качестве материалов.
В качестве креативов можно использовать изображения до/после, как инструмент «социального доказательства».
Можно добавлять ярлыки «Выгодная цена» или «Купило 250 человек». Также в арбитраже можно использовать якорение цены и указывать в рекламном объявлении цену со скидкой.
Заключение
Инструменты nudge-маркетинга работают в любой сфере, в том числе в онлайн-бизнесе и в арбитраже трафика. И вот основные моменты, которые стоит помнить в начале использования таких приемов.
- Человека нельзя принуждать к выбору. К нужному поведению можно только мягко подтолкнуть с помощью скрытых подсказок.
- Грамотное использование приемов надж-маркетинга улучшают пользовательский опыт, и благодаря этому повышается конверсия, увеличивается лояльность к бренду и т.д.
- Не стоит переусердствовать — навязчивость может погубить всю суть nudge-приемов и вызвать у клиентов негатив.
Помните, что без экспериментов nudge-маркетинг не работает. Постоянно тестируйте и анализируйте, и тогда вы сможете найти максимально эффективные приемы, подходящие именно вам!
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
